Кейсы

5 основных этапов в конвейере продаж

23 августа 2018, 13:31

Как просто описать ключевые задачи, с которым сталкивается бизнес в процессе выстраивания продаж? Например, сравнить их с конкурсом талантов. Не представляете, что может быть общего у лидогенерации, воронок продаж с Х-Фактором и Голосом страны? Читайте в нашей статье о пяти основных этапах в конвейере продаж.

#воронки продаж#продажи

Как вы относитесь к жаргонам? В особенности к таким как лидогенерация, воронка продаж, конвейер продаж. Кажется, они заставляют процесс заключения сделок звучать так, будто мы добываем нефть, а не строим и укрепляем отношения с людьми. Окей, как бы мы не называли эти инструменты, они необходимы. А если вы считаете, что нет, то как вам такая статистика: на 20% выше рост доходов в B2B компаниях, где процессы продаж четко выстроены, в отличие от компаний, где нет.

Если вам кажется, что выстраивать воронки продаж скучно, а говорить о них – и вовсе тоска, то давайте обсудим их в каком-нибудь увлекательном ключе. Например, сравним конвейер продаж В2В с процессом прослушивания для конкурсов талантов. В конце концов, где вы встретите больше драмы, горя, слез, смеха, чем в каком-нибудь Х-Факторе или Голосе страны? Верно, в продажах.

  1. Такие шоу, как вышеупомянутые «Голос» или «Х-Фактор», не стали популярными, привлекая аудиторию развесив листовки на досках объявлений. Нет, люди выходят на их сцены с фанфарами, мигающими огнями и драматическими паузами, благодаря чему даже самые скромные таланты думают, что они предназначены для славы.

    Не факт, что вариант с фанфарами подходит для вашего бизнеса. А вот то, что вам понадобится помощь вашей маркетинговой команды для привлечения лидов на свою «сцену» – это факт. Вам нужно вить свою сеть, формировать маркетинговые кампании в почтовой рассылке, контенте, объявлениях и мероприятиях, которые будут привлекать и привлекать потенциальных клиентов. И, самое главное, собирать их контактную информацию, чтобы вы могли добиться встречи и предложить свой товар или услугу.

  2. Продюсеры реалити-шоу – искусные манипуляторы. Они специально ищут таких участников, чтобы те смогли вызвать у зрителей весь спектр эмоций – от слез и радости, до гнева и возмущения.

    Не секрет, что продажа – это такая же манипуляция. Так, вам нужно убедить своих покупателей, что им непременно нужно «смотреть это шоу до последней серии» — заключить с вами сделку. Пока отдел продаж непосредственно работает с клиентами, отдел маркетинга должен демонстрировать весь свой профессионализм в создании «шоу» — вызывать эмоции от продукта, чувство необходимости им обладать и даже зависимость.

  3. Не каждый, кто прошел внутренний кастинг, оказывается на сцене перед звездными судьями. Даже самые перспективные конкурсанты сначала проходят серьезный этап подготовки, инструктаж и репетиции.

    Обретите своего «конкурсанта» в потенциальной компании-клиенте. Пусть он будет заинтересован в том, чтобы продвигать ваш продукт внутри компании среди тех, кто принимает решения. Обучите его, чтобы он мог делать это максимально качественно и результативно. Пусть он станет экспертом, который сможет говорить от вашего имени в своей компании.

  4. В телевизионных конкурсах есть группа знаменитых «экспертов», чья работа заключается в предоставлении обратной связи и, в конечном счете, вынесении решения о том, проходит ли человек в следующий этап конкурса. Те конкурсанты, которые хорошо подготовились, с большей вероятностью пройдут отбор. В отличие от тех, кто не придал подготовке должного значения (ну, или просто был приглашен для смеха).

    Так, вы подготовили предложение и своего «конкурсанта», который пойдет с ним «к судьям». Теперь ваша задача помочь ему влиять на тех, кто принимает решения. Узнайте кто они, какую должность занимают, какая у них боль. Не позволяйте ему смущаться во время переговоров, он –лицо вашего продукта. И держите руку на пульсе. Все время контролируйте на каком этапе переговоров он находится, чтобы в случае чего подбросить метафан на вентилятор – не пропустить момент и вовремя подключиться к убеждению потенциального клиента.

  5. Многие конкурсанты, которые выиграли конкурсы на телевидении, сегодня продолжают быть успешными в своих отраслях. Победа помогла им обратить внимание на себя. Но даже те, кто проиграл, тоже выигрывают – внимания к их персонам не меньше.

    В идеальном мире все переговоры заканчиваются сделкой. Но реальный мир не идеален. Независимо от результатов, вам необходимо делать то, о чем вы заявляли: отличный продукт, высококлассное обслуживание, поддержка клиентов. Выполняйте обещания и даже проигрыш не повлияет на постоянный поток клиентов в вашу компанию.   

    Обстоятельства и потребности ваших клиентов меняются. Даже не заключив сделку, просите фитбек о том, чего не хватило клиенту в вашем предложении. Возможно, через несколько месяцев вы добавите новый продукт или функцию, которая соответствует одному из критериев их положительного решения о покупке. Вы также должны использовать свою CRM, чтобы поддерживать контакт с состоявшимися и несостоявшимися клиентами через социальные сети или электронную почту и сохранять отношения.

    Забудьте про жаргон и сосредоточьтесь на ваших В2В клиентах. Они, как и любые другие люди, имеют потребность испытывать эмоции. Удовлетворите эту потребность и наслаждайтесь процессом заключения новых и новых сделок.

#воронки продаж#продажи

Читайте также: