5 советов, как повысить эффективность участия в выставках

25.09.2019, 11:36

Участие в профильных выставках — один из немногих действенных инструментов маркетинга в В2В. Компании тратят немалые бюджеты на участие и стенд, а если речь идет о выставках за пределами Украины, то чек умножается на три.

#B2B продажи

#советы

Как повысить эффективность участия в выставках и получить реальных клиентов? Пять проверенных правил.


01

Подогрейте интерес ещё до выставки

Часто подготовка к мероприятию более важна, чем само присутствие на выставке, ведь хорошо подогретый интерес к продукту/компании увеличивает шансы получить клиента прямо на стенде.

Есть два способа это сделать.

1) Стандартные каналы: анонсировать свое участие на сайте, в e-mail рассылке, соц. сетях, PR-статьи на порталах. Минус этого способа — вы не знаете точно, кто именно прочел ваше приглашение и остается только ждать. Если выставка в другой стране, то это +к бюджету за платные размещения на местных проф. ресурсах.

2) Пригласите аудиторию на свой стенд с помощью технологии Person-Based Marketing.
Технология позволяет показать рекламное сообщение поименному списку нужных вам людей и дать отчет об их реакции. Например, вы выбрали 500 человек, знаете их имена, должности и компании, сделали для них 4 креатива и отслеживаете их реакции на вашу рекламу. Так работает сверхточный таргетинг.

Как это работает на практике? Кейс с холдингом Avangardco


Компания представляла бренд “Квочка” в феврале 2019 года на выставке Gulfood в Дубае. Задача была найти партнеров на экспорт продукции.
Что мы сделали? Мы создали конкретный поименный список участников выставки, которые могут быть им интересны как партнеры. Avangardco подготовили англоязычную страницу с видео о производстве и продуктах. Разработали ряд баннеров, на которых презентовали продукцию и приглашали посетить свой стенд на выставке.
За месяц до выставки мы начали показывать контент участникам и отслеживать персонально действия и интерес каждого потенциального партнера.

Во время кампании участники разделилась на четыре группы:
1) “горячие” лиды — люди, которые проявили постоянную вовлеченность в продукт
(кликали на все баннеры, посмотрели полностью видео, читали инфо о продуктах)
2) заинтересованные (кликали, переходили на целевую страницу)
3) проинформированные, что есть такая компания и она будет на выставке (видели рекламу более 20 раз)
4) “холодные”, которые не чувствовали потребности в продукте в тот момент

В результате, мы получили список из 15 человек, заинтересовавшихся продуктом клиента. Так как мы заранее знали, что это за люди, какие должности и в каких компаниях занимают, менеджеры Avangardco предметно подготовились ко встрече с ними и составили персональные предложения. На второй день Gulfood представители Avangardco заключили первый контракт с одним из 15 лидов и еще три переговорных процесса начали непосредственно на выставке.

Space.ua с радостью поможет применить этот инновационный подход в вашей компании.


02

Участие в выставке — часть большого плана

Ваш стенд — это лишь один из инструментов комплексной маркетинговой и PR-стратегии.
Продумайте, как участие будет перекликаться с другими маркетинговыми активностями.

Пропишите задачи для участия: собрать лидов, заключить контракт, протестировать новый продукт, заявить о себе на новом рынке, повысить узнаваемость, опросить ЦА и провести экспресс-исследование и т.д.
В зависимости от цели составьте план или КРІ для персонала, работающего на стенде, чтоб их мотивировать и оценить эффективность.

Если речь идет о выставке за границей, позаботьтесь об уровне английского ваших менеджеров и полиграфии на нужном языке.
Отлично работают составленные заранее план переговоров, скрипты, ответы на вопросы. Даже опытные менеджеры, знающие продукт досконально, в условиях стресса и шума могут что-то забыть, потому лучше иметь под рукой подсказки.


03

Команда — сила!

Результаты участия в выставке как минимум на 80% зависят от работы персонала.
На стенде вы должны быть одним организмом, сплоченной командой и поддерживать друг друга, вне зависимости от ваших отношений в офисе. Участие в больших мероприятиях — это всегда стресс, поэтому взаимоподдержка очень важна.

Зачастую на стенде общаются с посетителями менеджеры по продажам. Вовлекайте их в процесс подготовки!
Пусть люди, которые будут представлять компанию, участвуют в организации и чувствуют свою причастность — так повышается ценность мероприятия в их глазах, и отдача будет соответствующей. Организовывайте брейн-штормы с маркетологами и продавцами, спрашивайте мнение менеджеров, вместе генерируйте идеи оформления стенда, активностей и розыгрышей, акционных ценовых предложений для посетителей, скриптов разговора и т.п. А ещё совместный проект — отличная возможность поддерживать отношения между отделами маркетинга и продаж и настроиться на командную работу.

Со стороны руководства проявите заботу и уважение к персоналу, обеспечив комфортные условия. Сделайте расписание работы на выставке, учитывая перерывы на отдых. Позаботьтесь о воде, питании и такси, чтоб менеджер не думал об этом, а сосредоточился на коммуникации с потенциальными клиентами.
Мотивируйте сотрудников активно работать на стенде: дарите путевки на отдых, книги, выдавайте премии.


04

На выставке будьте лапонькой

Самое важное правило — начинайте диалог с посетителем первым. Казалось бы, это очевидно. В то же время не всегда люди на стенде придерживаются такого распорядка. 

Исследования компании Incomm Research (США) показывают, что 58% людей не будут ждать на стенде больше одной минуты, пока с ними заговорят. Часто бывает так, что менеджеры на привыкли к работе в офисе и чувствуют себя неловко, работая на стенде. Они стараются уклониться от общения с посетителями, изображая «бурную деятельность» и занимаясь чем угодно, только не установлением контактов.
Проведите короткую беседу с персоналом о правилах поведения на стенде.
Чего не следует делать:

  • Быть безразличным, показывать нежелание общаться, грубо разговаривать с посетителями. Помните, первое впечатление не исправить! У вас может быть чудесная компания, но один не тактичный ответ посетителю, даже не целевому, может испортить репутацию.
  • Демонстрировать занятость (читать, разговаривать по телефону, чатиться в мессенджерах, работать за ноутбуком).
  • Показывать усталость и быть пассивным.  
  • Стоять спиной к проходам и потоку людей.
  • Объединяться в пары с коллегами (когда посетители видят на стенде сотрудников на расстоянии около полуметра друг от друга и ближе, они, как правило, не решаются к ним обращаться, предполагая, что происходит приватная беседа).
  • Отвлекать коллег, которые общаются с посетителем стенда.
  • Спорить между собой, выяснять отношения.
  • Кушать на стенде, жевать жвачки.

05

После выставки работа только начинается

На полученных визитках сразу делайте пометки, о чем говорили, какой триггер зацепил человека, что ему особенно интересно. Старайтесь также отмечать информацию о компании, которая поможет вам продать. После мероприятия качественно обрабатывайте лиды. Квалифицируйте их на подгруппы: «холодные», «теплые» и «горячие». В идеале для каждой группы лидов создайте отдельное предложение — текст письма или скрипт звонка, добавляя к каждому письму заметки с визиток. Таким образом вы покажете персональный подход и увеличите конверсии во встречу. Желательно это сделать в течение первых двух недель, чтоб человек о вас не забыл.

После выставки используйте технологию Person-Based Marketing и оставайтесь на связи с самыми интересными лидами. Составьте базу контактов из полученных визиток и настройте рекламную кампанию со спецпредложением, или поблагодарите за знакомство и предложите встречу. Такой персональный подход удивит, точно запомнится потенциальному клиенту и повысит шансы встречи.

Успешных выставок, коллеги!

 


#B2B продажи

#советы