5 тенденций продаж B2B, на которые стоит обратить внимание в 2020

Диджитализация была ключевым понятием на протяжении многих лет и все указывает на то, что в 2020 году мы увидим еще сильнее ее развитие. Облачные сервисы будут все больше интегрироваться в бизнес для повышения его эффективности и результатов работы. Согласно прогнозу Vainu, мы также можем ожидать интеграцию систем, когда вся важная информация из разных мессенджеров/и-мейлов собирается в одном месте.

Автоматизация рабочих процессов, электронный документооборот должны стать обязательными для В2В компаний и стартапов, которым нужен быстрый рост. И не стоит бояться. Все, что можно, пусть делают роботы, оставляя людям творческие и аналитические функции.

2020 станет годом, когда организации, вложившие средства в хорошо продуманные стратегии продаж, основанные на данных, действительно получат видимый результат. Работа с клиентской базой, конечно, дает вам большое конкурентное преимущество, но также следует уделять внимание тому, чтобы все ваши данные и процессы были внесены в секреты бук оф ра системы. И речь идет не об эксель табличках. Если у вас все еще нет CRM, то вы рискуете потерять деньги на неэффективной обработке данных, неправильно выстроенных процессах маркетинга и продаж. Сейчас те организации, которые предусмотрительно заложили эту основу для своих процессов, начнут окупаться.

Все мы знаем, что информация — деньги. Данные о потенциальных компаниях-клиентах, о ЛПРах в этих компаниях — инструмент для продавца. Проанализируйте, насколько ваша компания справляется со сбором баз данных потенциальных клиентов, их обработкой и конвертацией в продажи. Но какой бы большой или качественной база данных не была, имеет значение, как эти данные обрабатывать. Ответ в следующем пункте.

В следующем десятилетии ожидается новый виток развития разных способов персонализации в В2В продажах и маркетинге. Эксперты из Pronline предрекают, что в долгосрочной перспективе персонализированный опыт — одно из важнейших условий продуктивного сотрудничества с клиентами.
2020 год обещает быть годом персонализированного маркетинга, что в свою очередь позитивно повлияет на продажи. Модели персонализации могут быть разными: в рассылках, в продвижении сайта, в выстраивании отношений с клиентом, стратегии account-based marketing и person-based marketing.

Ожидания клиентов от персонализированного многоканального опыта достигли рекордно высокого уровня.
При опросе 1000 человек, 90% отметили, что им нравится персонализация. Важный факт — 80% признали, что с большей вероятностью будут сотрудничать с компанией, которая предложит им индивидуальный подход. Поэтому станет актуальным создание/адаптация продукта под клиента В2В. Это подход на стыке маркетинга, продаж и сервиса. Суть в том, чтоб не отказываться от новых, незнакомых запросов, а оперативно подстраивать процессы компании под реализацию нестандартных задач клиента. Конкуренция растет, а настоящий персональный подход станет сильным конкурентным преимуществом.

Уже сейчас в Украине В2В компании используют технологию от Space.ua, позволяющую выстраивать персональные коммуникации с клиентами и повышать продажи благодаря стратегии Person-based marketing или PBM.

Разногласия между отделами продаж и маркетинга являются давней проблемой во всех отраслях.
Это приводит к неэффективности и к плохому знанию потребностей клиентов. Часто проблема заключается в недостатке коммуникации и нечеткости общих целей. Например, маркетологи часто создают бесполезный контент без фокуса на продажи. Институт контент-маркетинга (Content Marketing Institute) сообщает, что от 60 до 70% контента B2B никогда не используется, потому что темы не имеют отношения к проблемам покупательской аудитории. В то же время, 79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются из-за неспособности продавцами развивать связь с клиентом.

Однако, на западном рынке в последние годы наблюдается тенденция, что эти отделы все больше стали согласовывать свои цели и усилия, и это развитие продолжится в 2020 году. Надеемся, что и в Украине эта тенденция будет позитивной. Существуют платформы, которые объединяют функции продаж и маркетинга в одном месте, и это становится все более важным для повышения производительности и достижения ключевых показателей эффективности бизнеса. Исследуйте, пробуйте и находите точки соприкосновения маркетинга и продаж в вашей компании.

В продажах В2В как никогда важно выстраивать отношения между людьми с обеих сторон сделки. В этом очень помогают LinkedIn, Facebook и Telegram-чаты.

Хоть в Украине LinkedIn не так активен, как на западе, в сети все же есть возможности для роста, помимо лидогенерации через личные сообщения. Обмен идеями в блогах по-прежнему будут эффективным способом создания вашего личного бренда в 2020 году.  В краткосрочной перспективе это дает вам возможность продолжить диалог с вашими клиентами по и-мейлу или уже на встрече. В долгосрочной перспективе это поможет вам установить статус эксперта в своей области и привлечь потенциальных клиентов в виде новых контактов.

Для этих целей отлично работает и Facebook. Профессиональные сообщества/группы, личная страница — это ваши каналы продаж. Границы все больше стираются и становится нормой знакомиться с ЛПРами в Fb, так же как и в Ln. Используйте это и меряйте конверсии.

В 2020 году Telegram-чаты продолжат расти в объеме и количестве. Это отличные возможности для нетворкинга, опросов по продукту, обсуждения тенденций в бизнесе. Но нужно набраться терпения и дать себе время. В социальных продажах важно следовать правилу “Продавай не продавая”. Не стоит писать сразу в лоб “Мы самые крутые, купи!”, это вызовет негатив. А давать пользу потенциальному клиенту, проявлять себя как эксперта в своем вопросе, выявлять проблемы и уже потом переводить диалог в плоскость покупки.

Помните, что следует работать с социальными продажами регулярно и активно делиться знаниями, поддерживать диалог со своими контактами в сообщениях и комментариях. 

Успешное сочетание технологий с персонализацией — вот что сделает ваш бизнес победителем в 2020 году.
Власть все больше ложится на клиента B2B, и именно продавцы B2B должны идти в ногу с этим развитием, чтобы не проиграть конкурентам.
Нам невероятно интересно увидеть, что будет в этом году в данной области и мы будем внимательно следить за развитием событий!

Желаем успешного года и больших продаж!

Саша Клякун, Chief Marketing Officer, Space.ua

В статье использована информация с ресурсов:
www.contentmarketinginstitute.com
www.blog.uamaster.com
www.marketo.com
www.oneflow.com
www.vc.ru
www.marketing-ua.com
www.vainu.com