Кейсы

Реклама для В2В: просто добавьте эмоций

18 февраля 2019, 11:02

Как правило, реклама для сегмента В2В представляет собой что-то рациональное и логически обоснованное. Однако по данным исследований, проведенных недавно Google и CEB’s Marketing Leadership Council, это в корне неверный подход.

#B2B продажи#B2B реклама

Как выяснилось, для В2В клиентов так же важен эмоциональный контакт с вашей компанией, как и для клиентов розничного сегмента.

Давайте рассмотрим влияние эмоций на продажи В2В более детально:

— Личная ценность бренда имеет значение в два раза больше, чем бизнес-ценность

— 68% клиентов, которые видят личную ценность, готовы платить больше

— 71% клиентов, видящих личную ценность, совершают покупку

— 48% клиентов В2В отказались от покупки из-за личных рисков

— Только 14% клиентов осознают реальную разницу между предложениями поставщиков

— 31% людей, не являющихся клиентами компании, видят личную ценность продукта

Факты говорят о том, что принятие решения о покупке основано не только на ценности продукта для бизнеса. Информационная составляющая так же важна, как эмоциональный характер бренда. Как выяснилось, большинство компаний отдает предпочтение продукту, который дает личную выгоду лицам, принимающим решение.

Есть несколько методов, которые помогут вам добавить эмоций в ваше предложение.

 

Думайте про свою аудиторию

Уделите внимание клиенту, его нуждам и ожиданиям. Меньше говорите о том, насколько хороша ваша компания – и больше о том, что приобретет клиент.

 

Узнайте, какие эмоции вызывают отклик у вашей аудитории

И это далеко не всегда только положительные эмоции.

Эмоциональная картина бренда может включать в себя стремления, убеждения, трудности, страсти, развитие, достижения, счастье, отношения.

Вы можете создать видеоролик, который будет «цеплять» эмоционально. При этом он будет мотивировать на совершение вполне конкретных действий – позвонить или оставить заявку.

Вы должны быть в курсе того, чем живет ваш клиент, что его беспокоит, что мотивирует.

Рассказывайте интересные истории

Сторителлинг поможет вам выделиться среди сотен однотипных компаний. Такой прием запомнится потенциальному клиенту и заставит вернуться к вам. К примеру, компания

General Electric сняла видео о выдуманном городе. По сюжету ролика, вторжение инопланетян было успешно отражено при помощи индустриального интернета.  Насколько интересней такая реклама, чем привычные презентации?

 

Снимайте ролики, которые побуждают творить

Поисковики улучшают вашу выдачу, обнаружив видео на тему «Как сделать?». Несмотря на то, что эмоций в них присутствует минимум, они могут быть полезны.

 

Влияние эмоций на покупателей сегмента В2В гораздо более эффективно, чем на розничного покупателя. Теперь вы можете в этом убедиться.

 

#B2B продажи#B2B реклама

Читайте также: