Альтернативный взгляд на В2В продажи: Почему В2В – это все тот же В2С

07.06.2019, 11:45

А существуют ли вообще продажи В2В? Не спешите с ответом. Давайте разберем этот вопрос внимательнее.

#B2B продажи

#советы


Самое первое и основное правило В2В-продаж звучит так: найдите внутреннего лоббиста.

Это сотрудник, который хочет сделать карьеру в компании. Возможно, круг обязанностей стал ему узок, он чувствует себя недооцененным. Присмотревшись внимательно к сотрудникам компании-клиента, вы наверняка найдете такого человека. Дайте ему бОльшую зону ответственности своим продуктом. Вы можете сделать его руководителем нового направления, которое будет развиваться в соответствии с видением сотрудника.

Второе правило: компания – это не что-то бесформенное, она состоит из конкретных людей с целями и желаниями. Предлагая свой продукт, делайте упор на то, какую пользу лично для себя извлечет ваш лоббист. Нет, разговор не о денежных «откатах». Мы говорим о повышении авторитета данного сотрудника внутри компании, который он получит благодаря вашему продукту. Высокая должность, уважение руководства, какие-то бонусы – играйте на этом.

Говорить о пользе для компании в целом можно и нужно. Но держите на прицеле приоритет собеседника – уменьшение его личных рисков. Ваш продукт, будучи новым, автоматически является потенциальным источником риска для этого сотрудника. И он пойдет на сделку только в том случае, если будет четко понимать, что его личная польза будет больше неудобств, связанных с переменами.

А теперь давайте еще раз спросим себя: существуют ли продажи В2В?
Или это те же самые продажи В2С. План действий следующий: найдите лоббиста, покажите ему выгоду, заключите сделку.


Технология персональной рекламы от Space.ua поможет вам:

  • найти новых В2В клиентов и удержать существующих
  • повысить конверсии активных продажам и создать этот процесс, если его еще нет
  • масштабировать продажи
  • выйти на новые рынки и экспортировать в другие страны

 


#B2B продажи

#советы