демо

Три инструмента для создания лучшего веб-сайта В2В

13 августа 2018, 12:35

Сайт в В2С – это каталог, товар, его преимущества и кнопка «купить». Тогда как для успешных продаж в В2В этого недостаточно. Если ваш клиент – бизнес, пришло время адаптировать свой сайт под особенности такого взаимодействия и внедрить три важных инструмента. Каких? Читайте в статье.

#продажи

Мы все упорно трудимся, чтобы создать для нашей организации целостное представление о клиентах. Теперь пришло время сделать так, чтобы наши клиенты понимали кто мы и что можем сделать для них.

Для того, чтобы реализовать это, большинству компаний придется переосмыслить и внести фундаментальные изменения в свои веб-сайты. Ваши клиенты не просто покупают онлайн, а полностью опираются на ваш сайт в процессе получения своего товара или услуги.

Мы обнаружили, что сайты продавцов являются наиболее используемым цифровым каналом для клиентов на каждом этапе в процессе покупки. Тем не менее, подавляющее большинство веб-сайтов B2B не предназначены для поддержки такого поведения покупателей.

В частности, мы все пытаемся рассказать миру три вещи: (1) кто мы, (2) что делаем, и (3) как мы помогаем.

Однако, чтобы помочь покупателям покупать, B2B-сайты должны будут соответствовать трем важнейшим принципам. О них и поговорим.

Принцип 1: Предложите клиентам отправную точку, с учетом того, в каких условиях они находятся.
Принцип 2: Объясните свои решения на языке клиентов.
Принцип 3: Помогите покупателям сделать то, для чего они зашли на ваш сайт.

Предложите клиентам отправную точку, с учетом того, в каких условиях они находятся.

Просмотрев сотни веб-сайтов B2B во всех крупных отраслях, мы обнаружили лишь несколько, которые помогают клиентам решить их задачи.

Если вы хотите также, для начала перестаньте много говорить о себе.

Лучше, предоставьте возможность клиентам рассказать кто они и что они хотят получить. Пока что это похоже на ситуацию, когда на вечеринке вы застряли в компании человека, который только и бубнит о том, кто он и что он делает. Пока что мы видим, что именно так ведут себя большинство B2B-сайтов.

Такого рода эгоистичный подход не только разъединяет вас с вашим клиентом. Он также заставляет покупателя задуматься: «Они хоть знают кто я такой?» или ещё хуже «Им на меня всё равно?». В лучшем случае отношение к вам будет нейтральным, а в худшем – отталкивающим.

Несмотря на это, мы нашли несколько сайтов, которые нашли решение этой проблемы.

Squareup.com, например, просит клиентов указать размер и вид их бизнеса в качестве первого шага при входе на сайт. Это первая – и почти единственная – вещь, которую посетитель встречает после входа на домашнюю страницу. Эта информация позволяет Square делать клиентам уникальные предложения, что дает ощущение гораздо более индивидуализированного подхода.

Еще один пример — vAuto.com. Это подразделение Соx Automotive продает программный продукт компании автодилерам со всего мира. Среди таких дилеров присутствуют торговые агенты, которые занимаются продажами старых и новых автомобилей, наряду с оптовыми продавцами, которые работают по франшизе и как независимые предприниматели.

И учитывать эти отличия важно не только для подбора правильного программного обеспечения, они также помогут определить, как клиент себя позиционирует.

vAuto разработал свой лэндинг так, чтобы покупатели смогли определить для себя наиболее важное направление перед тем, как углубляться в детали. Первый выбор клиента, когда они попадают на vauto.com, будет выбор в категориях “Я продаю новые машины“, “Я продаю старые машины” и “Я оптовый продавец”.

Вопросы, которые нужно себе задать:

  • Как наши клиенты себя позиционируют?
  • В их понимании, какие аспекты их идентичности наиболее влияют на их видение таких поставщиков услуг как мы.

Объясните свои решения на языке клиентов.

Лучшие веб-сайты не только вовлекают клиентов в коммуникацию, но и объясняют, каких результатов достигнет покупатель. А не только рассказывают о том, что они могут сделать для них как продавцы. Компании тратят деньги и время, чтобы понять, какие цели у бизнесов их клиентов, чего они хотят достичь.

К примеру, в этом им помогает технология Influ2 компании SPACE.UA, благодаря которой можно «пригласить» на сайт конкретных людей, принимающих решения в бизнесе. Так, вы будете готовы встречать у себя на сайте собственников и топ-менеджеров. Для этого вы сможете организовать его таким образом, чтобы клиент чувствовал, будто вы разговариваете с ним на одном языке. И, соответственно, понимаете, что ему нужно.

В пример можем поставить сайт vAuto. В компании используются актуальные бизнес-задачи, ориентированные на клиента, в качестве организационной основы для максимального погружения в еще более широкий набор решений. Эта информация используется в заголовках, таких, как «Никто не покупает мой инвентарь» или «Интернет убивает мою прибыль».

На каждом шагу основная цель — сделать онлайн-обучение и покупки как можно более простыми и резонирующими. Все это благодаря простому пути, выстеленному хлебными крошками, которые ведут прямо к уникальным решениям vAuto.

Вопросы, которые нужно себе задать:

  • Какой помощи ищут клиенты от вас, как от поставщика услуг?
  • Какой специфический язык будет резонировать с вашими клиентами наилучшим образом, чтобы описать эту помощь?

Помогите покупателям сделать то, для чего они зашли на ваш сайт.

В конце концов, самые лучшие веб-сайты идентифицируют, а потом исполняют те конкретные задачи, для осуществления которых клиенты зашли на ваш сайт.

Внедрите, например, калькулятор расходов, который будет видно прямо на сайте, который позволит клиентам самостоятельно подсчитать расходы для какого-то действия. Это простая и практичная идея, но она применяется для одной-единственной цели: позволить покупателям легко совершать покупку. А если ему нужна поддержка менеджера, иметь возможность выбирать, какому каналу коммуникации отдать предпочтение.

Вопросы, которые нужно себе задать:

  • Для каких конкретно задач покупатель заходить на ваш сайт? Что ему нужно купить?
  • Как облегчить решение этих задач на вашем сайте прямо сейчас?

Помните, что сопровождение покупателя в процессе приобретения товара или услуги, коммуникация на его языке и создание комфортных условий для совершения покупки на вашем веб-сайте – главная задача компании, претендующей на лидерство в сфере В2В-продаж.

#продажи

Читайте также: