18.09.2019, 11:11 Вероятно, вы слышали термин «исходящие продажи» (Outbound Sales) и, возможно, задавались вопросом: что же это такое и подойдет ли этот метод продаж моему бизнесу?
С тех пор, как в мир пришла реклама по ТВ, в интернет, социальные сети, блоги и прочие инструменты для реализации маркетингового потенциала бизнеса, вся шумиха посвящена в основном входящим продажам. На фоне этого кажется, что метод исходящих продаж уже не так эффективен. Пожалуй, стоит развеять этот миф.
Важно знать, что результат получают как компании, которые используют исключительно входящие продажи, так и те, которые выстроили стратегию исходящих продаж. Мы не будем спорить о том, что эффективней – при правильном исполнении оба метода хороши. Мы просто напомним, что такое исходящие продажи, чтобы вы решили для себя, насколько они подходят вашему бизнесу.
Исходящие продажи – это процесс продаж, который совершается с помощью звонков и электронных писем потенциальным клиентам с целью вызова интереса к компании и продажи ее продуктов/услуг.
Для понимания процесса важно определить, откуда берутся контакты (лиды).
Так, можно выделить четыре источника:
1. Купленный список контактов
Чаще всего это наименее эффективный метод. Приобретение списка контактов, которые отвечают основным критериям, часто приводит к наименьшему числу ответов и очень низкому коэффициенту конверсии. К сожалению, многие считают, что это единственный способ совершения «холодных звонков».
2. Исследование контактов
Этот процесс выполняется продавцом. Он создает список потенциальных покупателей основываясь на своем опыте, а также на примере идеальных клиентов, которые в настоящее время используют продукты/услуги. Здесь важно иметь навыки исследования, чтобы найти контактную информацию. Мы считаем, что этот метод крайне эффективный и выгодный.
3. Входящие лиды
Бывают случаи, когда потенциальные клиенты сами предоставляют контакты для связи с ними: через контактную форму на сайте, по электронной почте, рефералам или, возможно, рекламе. С этими контактами следует связаться как можно скорее и это задача сотрудника, который отвечает за назначение встреч.
4. Привлечение лидов с помощью технологии Person-based marketing
Так, технология компании Space.ua находит новых клиентов для вашего бизнеса и предоставляет их данные для связи. После чего демонстрирует персональную рекламу в интернете списку ваших потенциальных клиентов, тем самым разогревает лиды и подготавливает их к контакту с вашим отделом продаж.
Теперь мы знаем, откуда берутся контакты для совершения исходящих продаж.
Давайте выясним, кто же ответственный за этот процесс?
На начальных этапах построения бизнеса основную роль в построении процесса продаж берет на себя основатель или генеральный директор. В конце концов, он лучше всех знает компанию и больше всех заинтересован в доходе.
В некоторых компаниях сотрудника, ответственного за процесс исходящих продаж называют представителем по развитию продаж (SDR или Sales Development Representative). В других – это представитель по развитию бизнеса (BDR или Business Development Representative).
В чем главное отличие? Представители по развитию продаж в первую очередь отвечают за назначение встреч с «входящими» клиентами, в то время как представители по развитию бизнеса несут ответственность за поиск высококачественных «холодных» лидов.
В следующих статьях мы расскажем подробнее о том, кто такие SDR, BDR, в чем между ними разница и какие их главные задачи. Но для начала разберемся, как сделать исходящие продажи более эффективными. Об этом читайте в нашем следующем материале.
Качественные лиды – основа для исходящих продаж. Технология Space.ua поможет вам сгенерировать нужное количество качественных горячих лидов для отдела продаж.