Кейсы

Пять популярных фраз в B2B-продажах и что об этом думает клиент

22 января 2019, 12:33

Когда вы предлагаете свой продукт, наверняка используете какие-то «кодовые фразы». С их помощью вы планируете донести собеседнику всю важность предложения. Однако сегодня мы рассмотрим ситуации, в которых фразы, сказанные для убеждения, могут сыграть злую шутку.

#B2B продажи

Одна из часто используемых фраз: «Мы предлагаем продукт, который лучше того, что вы используете».

А вот слова, которые собеседник не говорит вслух, но прокручивает у себя в голове: «Ну и что с того? Зато я ничем не рискую, решение уже обкатано и приносит нам пользу. Наши партнеры на плаву уже много лет, а про вашу компанию мы даже не слышали. Зачем нам рисковать тем, что хорошо работает? Если я возьму на себя ответственность и предложу руководству новый продукт, крайним окажусь я, в случае чего».

Вы приводите еще один аргумент: «Наша система значительно облегчит труд ваших сотрудников».

И собеседник думает: «Ха-ха-ха, а в освободившееся время они будут раскладывать пасьянс и пить чай. Зачем мне это?».

«Послушайте, вот эту часть работы вашей компании мы сможем автоматизировать» — говорите вы.

А теперь подслушаем мысли потенциального клиента: «Если в результате я не смогу никого уволить, то зачем мне еще и за эту систему платить?».

Видя, что разговор не клеится, вы хватаетесь еще за один довод: «Вы получите прекрасный, удобный инструмент для анализа».

Собеседник кивает. Но мы-то знаем, о чем он думает: «Мне не нужна статистика, мне нужны клиенты. И менеджеры, которые будут работать. Что толку мне в аналитике?».

А в ответ на ваши доводы «Вот это и это вы сможете улучшить», вы вполне могли бы услышать: «Мне важны не улучшения, а прибыль. Сколько это в долларах?».

Теперь, когда мы смогли «заглянуть» в мысли к вашему потенциальному клиенту, у вас наверняка появилось несколько идей, как снизить процент отказов. Говорите на одном языке с собеседником, и шансы достичь успеха возрастут в разы.

#B2B продажи

Читайте также: