Кейсы

8 экспертных советов, как заключить много В2В сделок

03 сентября 2018, 13:26

Заключение сделок в В2В требуют совсем иного подхода, чем, к примеру, В2С. Как минимум потому, что процесс продажи, подход к клиенту, суммы договоров – это и многое другое значительно отличается от В2С. В чем особенность продаж бизнеса бизнесу, что важно учесть и как увеличить результативность переговоров? Мы приготовили для вас 8 советов – внедряйте!

#продажи#советы

Не секрет, что продавать товар или услугу другому бизнесу, довольно рисковое дело. Если вы не понимаете суть B2B продаж, вы просто не добьетесь успеха: это некая игра в торговлю с высоким риском, которая требует особого подхода, отличного от любых подходов в В2С.

При правильной организации, B2B сделки могут оказаться чрезвычайно прибыльными и весьма стоящими. Следующие 8 инструментов продаж – рекомендации, эффективность которых были проверены на практике инсайдерами, заключающими каждодневно внушительное количество B2B сделок. Примените эти советы для увеличения числа продаж, и вы выработаете свой подход, который поможет вам заключать еще больше В2В сделок.

  1. Общайтесь напрямую с тем, кто имеет решающее слово в принятии решений.

    Почему-то большинство компаний отводит главную роль менеджеру по закупкам, хотя, на самом деле, он не имеет полномочий для окончательного решения о заключении сделки. Поэтому профи B2B продаж минуют этот путь и ищут возможность напрямую общаться с теми, кто имеет реальную силу в принятии решений.

    Не тратьте время на построение отношений с менеджерами по закупкам, как бы удобно и легко вам при этом не было. У них просто нет ни денег, ни полномочий, чтобы вложиться в ваш продукт или услугу.  Вместо этого продавайте напрямую только заинтересованной стороне с высокой должностью, у которой есть реальные полномочия и бюджет чтобы сказать вам «да».

  2. Продавайте результаты и выгоды

    Смиритесь с тем фактом, что компании не заинтересованы в вашем продукте или услуге. Их интересуют результаты и выгоды, которые они могут достигнуть с их помощью.

    В прошлом продавцы заключали В2В сделки исключительно продвигая выгоды и особенности продуктов. Но это больше не работает. Если вам хочется быть среди первых в В2В продажах, вам нужно сфокусироваться на продаже ощутимых результатов, приносящих финансовую прибыль для компании-покупателя.

  3. Четко сформулируйте ценностное предложение

    Если вы собираетесь заключать сделку с фирмой мультимиллионером, вам следует заранее подготовить ваше обоснование ценности продукта/услуги. Множество В2В сделок сводятся к нулю, когда продавцы не могут объяснить, почему выбрать должны именно их и какую ценность их продукт представляет для компании-покупателя.

    Наиболее успешные B2B продавцы буквально заучивают ценностные предложения своей компании, чтобы с легкостью и в непринужденной манере презентовать их клиенту в любой момент. Такая подготовка – ключ к тому, чтобы одержать победу в переговорах с большими фирмами. А этот метод поможет вам заключать более прибыльные сделки, нежели это было раньше.

  4. Лично встречайтесь с теми, кто принимает решения

    Вы уже знаете, как важно обсуждать покупку вашего товара или услуги напрямую с теми людьми, которые имеют реальную силу в принятии решений, и миновать менеджеров по закупкам. И вот пришел момент обсудить, как именно следует заключать с ними сделку.

    Ответ прост: сделайте все, что в ваших силах, чтобы договориться о переговорах в рамках личной встречи. Добирайтесь поездом или автобусом, забронируйте авиабилет, проведите несколько часов в авто. Но сделайте все, что можете, чтобы один на один встретиться с человеком, который принимает решение о сделке. И так для каждой компании, с которой вы пытаетесь договориться.

    Если вы продаете высококлассный продукт или услуги, которые требуют серьезных вложений, вам нужно потратить время и силы для личной встречи с вашими потенциальными клиентами. Большинство ваших конкурентов все еще пытаются заключать B2B сделки по телефону. Незамедлительная рабочая поездка может быть решающей для успешного подписания контракта. Ну, или вы просто останетесь ни с чем.

  5. Не зацикливайтесь на цене

    Успешным фирмам с большими оборотами совершенно все-равно, сколько стоит ваш продукт. На самом деле им интересна только его ценность и то, какой результат он принесет их бизнесу. Если вы снижаете цену в В2В продажах, вы только привлечете потенциальных клиентов, которые на самом деле не могут себе позволить инвестировать в перспективные решения.

    Чтобы ощутимо повысить количество успешных B2B сделок, не зацикливайтесь на цене. Очень скоро вы увидите, что вы чаще будете заключать все больше и больше сделок с лучшими из ваших потенциальных клиентов.

  6. Копните глубже, чтобы узнать проблемы ваших клиентов

    Стремитесь понять, как на самом деле обстоят дела у фирмы, с которой вы собираетесь заключить сделку. Над устранением, каких основных проблем они работают в настоящий момент? Сколько теряет этот бизнес, работая на преодоление таких трудностей за месяц? А за год?

    Ответы на эти вопросы помогут сделать вашу стратегию B2B продаж еще более выгодной, чем вы можете себе представить. Это очень просто.

  7. Контролируйте свои эмоции

    Продавать бизнес-гигантам довольно сложно. Иметь дело с влиятельными управленцами, куда сложнее.

    Поэтому держать свои эмоции под контролем при заключении В2В сделок — один из лучших советов, который мы можем дать. Не воспринимайте все близко к сердцу.  Оставайтесь спокойным и не пугайтесь, когда лично встречаетесь с напористыми клиентами. Если они поймут, что вы боитесь или нервничаете, сделка пропала.

  8. В2В предложение должно состоять из 3-х альтернатив

    Не делайте глупой ошибки, предлагая коммерческое предложение только с одним вариантом для потенциального В2В клиента. Если вы предложили только один вариант, те, кто реально принимает решения, скорее всего один за другим отправятся искать альтернативные возможности, лучшие цены и другие услуги.

    Вместо этого предложите фирмам три варианта — различных по цене и важности для их бизнеса. Пусть они выберут тот вариант, который наиболее подходит им по финансовым критериям и удовлетворяет их запросы. Вы удивитесь, как много фирм выбирают предложения с самой высокой ценой.

    Какой из этих 8 советов вы собираетесь использовать для стремительного увеличения количества B2B сделок? Действуйте безотлагательно! А чтобы получить еще больше работающих инструментов для своего бизнеса – подписывайтесь на обновления нашего блога.

#продажи#советы

Читайте также: