Как 8% продавцов закрывает 80% сделок?

18.10.2019, 15:46

Случается, что находясь в очень тесной связи со своим бизнесом, вы можете упустить простейшие решения для роста, которые скрывают огромные возможности. Как только вы рассмотрите их, эти решения станут совершенно очевидными… и останутся самой большой тайной на планете, если не рассмотрите.

#B2B продажи

#B2Bпродажи

Поговорим об этих важных возможностях в следующих четырех пунктах.


01

Лишь 2% продаж совершается на первой встрече

Часто люди надеются заключить сделку сразу, как только встречают потенциального покупателя. Однако исследования говорят лишь о 2% таких продаж.

Эти 2%, готовых купить на первой встрече, оказываются теми, кто уже изучили данный вопрос и точно понимают, что ищут. Если им встречается тот, кто удовлетворяет всем их требованиям и с кем налаживается хороший контакт, они закрывают сделку. И все же это далеко от нормы. 98% купят только тогда, когда будет достигнут определенный уровень доверия.

Те, кто верит, что может идти в продажи, вооружившись «101 беспроигрышной сделкой» и начать заключать договора направо и налево, серьезно дезинформированы… и примерно на 20 лет отстали от реальности. Профессиональные продавцы стараются ближе узнать своих потенциальных покупателей, понять их потребности, пробуют помочь им решить их проблемы и предоставляют неопровержимые доказательства, почему следует сотрудничать именно с ними. Они выстраивают отношения и укрепляют доверие за счет постоянного диалога с потенциальным клиентом (так называемого фоллоу-апа). Они не используют арсенал шаблонных методов, чтобы навязать свой продукт или услугу.

Существует масса причин, по которым люди, способные извлечь выгоду из вашего продукта, услуги или экспертизы, не покупают их у вас. По крайней мере, не делают этого без дальнейшего толчка. Бездействие. Нехватка времени. Огромное количество других мыслей в голове. Цена. Временные ограничения по бюджету. Более срочные вопросы. Все это, однако, не является чем-то негативным. Это всего лишь психологические факторы, которые неразделимы с реалиями продаж. Такие факторы нужно отлавливать, и именно поэтому фоллоу-ап настолько важен.

Разве не странно интересоваться продуктом или услугой, но при этом не получить повторного контакта от человека или компании? Увы, такое случается сплошь и рядом. Исследования показали, что только 20% потенциальных покупателей получают повторные письма или звонки, иными словами, 80% возможностей исчезают без следа из-за недостаточного количества повторных сообщений.

Компании, которые не напоминают о себе, которые не прилагают усилий для того, чтобы построить доверительные отношения, не преуспеют, особенно в сегодняшнем жестком состоянии экономики. Человеку необходимо быть уверенным в том, что он принимает правильное решение, прежде чем что-либо приобрести.


02

Упорство оправдывает риски

Различные исследования, проведенные в разное время, в разных местах разными компаниями по анализу рынка говорят одно и то же: 80% незапланированных продаж совершается как минимум после пяти фоллоу-апов.

Вдумайтесь, только после того, как вы сделали пять попыток, пять звонков, сообщений или других форм связи с потенциальным покупателем, он скажет да.  ПЯТЬ!!

Вот немного интересной статистики:

— 44% продавцов сдается после первого «нет»

— 22% сдается после двух «нет»

— 14% сдается после трех «нет»

— 12% сдается после четырех «нет»

Это говорит о том, что 92% продавцов сдаются после 4 «нет», и лишь 8% отправляют повторный запрос в пятый раз.

Так, анализируя то, что 80% потенциальных покупателей говорят «нет» четыре раза перед тем, как сказать «да», можно сделать вывод, что 8% продавцов закрывают 80% сделок!


03

Внедрите стратегию «пяти фоллоу-апов» в свою компанию

Раз уж теперь вы в курсе статистики, незамедлительно внедряйте стратегию «пяти фоллоу-апов». Поддерживайте связь с потенциальными покупателями, пока все они не скажут «нет» или «не сейчас»… по крайней мере пять раз. Каждый контакт приближает ваши шансы построить крепкие взаимоотношения.

Компании со стратегией «пяти нет» определенно будут иметь больший показатель эффективности, чем компании без такой стратегии.


04

Максимальная осведомленность

Будьте уверены, 63% людей, которые интересуются вашей компанией сегодня, ничего не купят у вас по крайней мере в течение трех месяцев, а 20% возьмет на раздумья больше года.

Постоянно поддерживайте контакт со своими потенциальными и существующими клиентами. Как минимум каждые три месяца напоминайте о себе. Это позволит повысить доверие и ваш профессионализм в их глазах.

Каким способом вы поддерживаете максимальную осведомленность с теми, кто вышел на контакт с вами? Чем подпитываете своих клиентов, чтобы они доверяли вам и видели в вас профессионалов?

Эта простая стратегия может быть решающей для выживания вашей компании. Внедряйте ее   процветайте… либо игнорируйте на свой страх и риск.


По материалам https://marketingwizdom.com/


#B2B продажи

#B2Bпродажи