Как мотивировать Хантера, Клоузера и Фермера вашего отдела продаж

14.06.2019, 14:08

В прошлой статье мы выяснили, кто такие Хантер, Клоузер и Фермер в вашем отделе продаж. Теперь давайте поговорим о том, как их мотивировать и получить максимум от их работы.

#отдел продаж

#продажи

Хантер – это игрок отдела продаж, который с одного взгляда на потенциального клиента может сказать, состоится ли сделка или нет. Это активные и напористые продавцы, задача которых – отыскать лучшего и выгодного клиента.


01

Как можно стимулировать Хантера к лучшему выполнению работы?

– Организуйте сильную команду поддержки. Ведь недостаточно отыскать клиента, сделку нужно довести до ума. Не позволяйте трудам активных игроков пропасть из-за недоработок остального отдела продаж;

–  У каждого Хантера есть своя территория, где он осуществляет продажи. Если в вашей компании таких людей несколько, убедитесь, что за каждым закреплен отдельный участок. Не допускайте разногласий и дележки между своими Хантерами, это быстро приведет к краху;

– Дайте вознаграждение за хорошего клиента. Безусловно, поощряться должна закрытая сделка, но здесь имеет смысл положительно подкрепить достижение.

Задача Клоузера – успешно закрыть сделку. Именно он получает клиентов от Хантера, доводит из до продажи и передает дальше Фермеру.


02

Каким образом мотивировать Клоузера?

– Выделяйте средства на обучение Клоузера. Чем больше у такого сотрудника навыков продаж и закрытия сделок, тем лучше для компании;

– Установите процент от завершенной сделки, который будет получать Клоузер. Это стимулирует его к лучшей работе.

Фермер ведет клиентов и делает все, чтобы сохранить клиента в компании и сделать все для его удовлетворения. Он всегда знает, что нужно клиенту, ведь больше остальных общается с ним. Крепкое партнерство и хорошая репутация компании – его заслуга.


03

Как мотивировать к лучшей работе ваших фермеров?

– Уделяйте внимание внешнему виду и стилю общения продавца. Это тот случай, когда отдельной статьей расходов следует сделать приобретение презентабельной корпоративной одежды и прохождение сотрудником тренингов по коммуникациям. Клиент не захочет общаться с Фермером, который ему неприятен;

– Следите за тем, сколько и каких клиентов вы отдаете под опеку Фермера. Образно говоря, если Фермер бережет ваши посевы, ваша задача – дать ему качественные семена;

– Проверяйте качество продукта и будьте в курсе происходящего. Даже талантливый Фермер не сможет удержать клиента, который не доволен сделкой.

Выдающиеся результаты ваших Хантеров, Клоузеров и Фермеров – результат созданных вами условий для продуктивной работы и правильной мотивации.


Попробуйте применить персональный маркетинг в своей компании, чтобы 

  • найти новых В2В клиентов и удержать существующих
  • повысить конверсии активных продажам и создать этот процесс, если его еще нет
  • масштабировать продажи
  • выйти на новые рынки и экспортировать в другие страны

 


#отдел продаж

#продажи