Как успешно продавать сложный продукт в В2В

26.03.2019, 17:09

Чтобы продавать эффективные решения для бизнеса, следует не просто рассказать покупателю о продукте, но и учесть особенности целевой аудитории – ориентированных на прибыль бизнесменов.

#B2B продажи

#B2B-клиенты


Компании, которые работают со сложными продуктами, ориентированными на B2B, сталкиваются с рядом типичных сложностей:

  • Не всегда клиенты приходят с корректным пониманием сути того решения, которое им предлагают;
  • Клиенты B2B не склонны к совершению импульсивных покупок;
  • Основной интерес клиента – конкретные цифры прибыли/экономии.

Но существуют эффективные решения данных проблем. О них и поговорим.

  1. Учитывайте цели, которые ставит клиент

Чтобы продавать сложный продукт в B2B, необходимо вести диалог с клиентом и уточнять конкретные причины его интереса к продукту. Следует узнать, насколько верно он представляет функционал приобретаемого сервиса, каких целей с его помощью он хочет достичь в своем бизнесе, и готов ли выделить на это достаточный бюджет.

  1. Избегайте перегрузки информацией

Не стоит описывать технические тонкости работы продукта – начинайте диалог с клиентом с описания основных функций, практической пользы. Приводите простые примеры и сравнения. Более подробную информацию лучше предоставить в текстовом виде (например, предложить почитать блог).

  1. Демонстрируйте продукт максимально наглядно

Стоит предложить видеогид по интерфейсу продукта, презентацию на сайте. Либо же продемонстрировать, как работает сервис, с помощью видео-звонка. В процессе демонстрации удобно задавать уточняющие вопросы клиенту, чтобы лучше понимать его интересы и отвечать на его вопросы.

  1. В качестве аргументации приводите цифры

Указывайте, какой может быть выгода для клиента в денежном эквиваленте, если он воспользуется предложенным ему решением. Стоит озвучить суммы прибыли/экономии до использования продукта и после его приобретения – на основе такого сравнения можно сделать вывод в пользу продукта. Также стоит приводить примеры: реальные случаи, когда ваш продукт помогал в ведении аналогичного бизнеса.

  1. Важна честность

Не приводите чрезмерно оптимистичные расчеты клиентам, не стремитесь продавать продукт тем, для кого он действительно невыгоден или не нужен. Обман и навязывание ведут к потере клиентов.

  1. Распределяйте клиентов по приоритетности

Отслеживайте более перспективных потенциальных клиентов – тех, чей бизнес действительно можно улучшить с помощью вашего продукта, и имеющих больший бюджет.

  1. Повышайте экспертный уровень

Разбираться стоит не только в своем продукте, но и в сфере в целом. Осведомленность консультанта повышает доверие клиентов.

  1. Отсеивайте лиды, которым не нужен ваш продукт

Не тратьте время на нецелевых клиентов – при первом общении отсеивайте тех, кто ошибочно заинтересовался продуктом или не может его приобрести.

Если ориентироваться на задачи клиента, подробно раскрывать принципы работы продукта и предоставлять наглядную аргументацию, то конверсия продаж будет высокой даже с самым сложным B2B-продуктом.


#B2B продажи

#B2B-клиенты