Кто такие Хантер, Клоузер и Фермер в отделе продаж

02.06.2019, 12:08

Как и в футболе, в продажах существуют игроки с различными задачами и целями. Сегодня мы рассмотрим троих – Хантера (охотника), Клоузера и Фермера.

#отдел продаж

#продажи


01

Хантер (охотник)

Хантер от английского hunt – охотиться. Эти люди знают все о вашей целевой аудитории и потенциальных клиентах. Основная задача хантеров поиск и привлечение в компанию новых клиентов. С одного взгляда на человека они поймут, состоится продажа или нет. Это звучит достаточно утрированно, однако отражает истину. Стиль продаж у охотников под стать их должности – напористый, активный. Такой сотрудник перевернет небо и землю, но отыщет хорошего клиента. Именно они способствуют активному росту компании, держа нос по ветру. Холодные продажи – конек охотников.

Хантерами в компании могут  быть продавцы, посещающие выставки и конференции, торговые представители, операторы call-центра и даже трафик-менеджеры.

Их цель – любым способом добыть потенциальных клиентов и в начале воронки дать «топливо» для машины продаж.


02

Клоузер

Клоузер (от слова close — закрывать) – второй вид игроков в вашей команде продаж. После проделанной работы хантера – выявления потенциальной заинтересованности клиента, его контакты получает клоузер.

Клоузер – продавец, который делает основные продажи в компании

Работа клоузера чем-то напоминает магию. Именно они делают мощные бизнес-кейсы, которые дают продажи, усиливая работу охотника и поставляя клиентов фермеру. Клоузер знает, над чем и как нужно поработать, чтобы довести сделку до логического завершения.

На этой позиции работают самые квалифицированные специалисты, ведь первая сделка — самая сложная. Как правило, это самая высокооплачиваемая категория продавцов.

 


03

Фермер

Как и в жизни, фермер ( от англ. farmer) в продажах заботится об уже существующих «всходах». Он ведет фактических клиентов, поддерживает с ними коммуникацию, следит за датами контрактов и прочей «мелочью», которая очень важна в работе. Основная задача фермеров – сохранить клиента для компании, повышать лояльность, стимулировать его к новой покупке и сделать все, чтобы он был доволен. Фермеры много общаются с покупателями, осведомлены об их нуждах из первых уст. Им принадлежит заслуга прочных партнерских связей и отличной репутации компании.

Если вы продаете разовую услугу, учтите, что при построении отдела фермеры вам не нужны.

Самая главная цель разделения продавцов на эти три группы — отделить тех, кто активно привлекает новых клиентов. Ведь их совершенно другие цели, KPI и мотивация. Проще найти специалиста на конкретный отрезок работы, чем на весь цикл. И менее рискованно. Кроме того, ваши клиенты взаимодействуют с компанией в целом, а не с конкретным продавцом, поэтому возможность его ухода на новое место вместе со своей клиентской  базой уменьшается.

Подведем итоги.
Хантер легко заводит новые контакты и привлекает клиентов, Клоузер доводит продажу до получения оплаты, а Фермер повышает лояльность существующих клиентов к компании и ведет их к повторной сделке.

Главное правило для успешной работы с этими тремя типами продавцов – взаимоподдержка, качественный продукт и слаженная коммуникация всей команды.


#отдел продаж

#продажи