Кто такие Хантер, Клоузер и Фермер в отделе продаж

02 июня 2019, 12:08

Как и в футболе, в продажах существуют игроки с различными задачами и целями. Сегодня мы рассмотрим троих – Хантера (охотника), Клоузера и Фермера.

#отдел продаж

#продажи


01

Хантер (охотник)

Эти люди знают все о вашей целевой аудитории и потенциальных клиентах. С одного взгляда на человека они поймут, состоится продажа или нет. Это звучит достаточно утрированно, однако отражает истину. Стиль продаж у охотников под стать их должности – напористый, активный. Такой сотрудник перевернет небо и землю, но отыщет хорошего клиента.

Именно они способствуют активному росту компании, держа нос по ветру. Холодные продажи – конек охотников.


02

Клоузер

Клоузер – второй вид игроков в вашей команде продаж.

Работа клоузера чем-то напоминает магию. Именно они делают мощные бизнес-кейсы, которые дают продажи, усиливая работу охотника и поставляя клиентов фермеру. Клоузер знает, над чем и как нужно поработать, чтобы довести сделку до логического завершения.


03

Фермер

Как и в жизни, фермер в продажах заботится о уже существующих «всходах». Именно он ведет уже существующих клиентов, поддерживает с ними коммуникацию, следит за датами контрактов и прочей «мелочью», которая очень важна в работе. Стиль работы такого сотрудника – сохранить клиента для компании, подвести его к новой покупке и сделать все, чтобы он был доволен. Фермеры много общаются с покупателями, осведомлены об их нуждах из первых уст. Им принадлежит заслуга прочных партнерских связей и отличной репутации компании.

Самая главная цель разделения продавцов на эти три группы — отделить тех, кто активно привлекает новых клиентов. Ведь их совершенно другие цели, KPI и мотивация.

Подведем итоги. Хантер легко заводит новые контакты и привлекает клиентов, Клоузер доводит продажу до получения оплаты, а Фермер повышает лояльность существующих клиентов к компании и ведет их к повторной сделке.

Главное правило для успешной работы с этими тремя типами продавцов – взаимоподдержка, качественный продукт и слаженная коммуникация всей команды.


#отдел продаж

#продажи