04.06.2019, 14:55 
Исследуя отрасли, смежные с вашей, BDR узнает много нового о возможностях сотрудничества и налаживания рабочих связей. Занимаясь сбором такой информации, специалист должен выяснить:
- Кто является лицом, принимающим решение по вашей сделке
- «Боли» ЛПР, которые не обязательно связаны с вашим продуктом
- Кто влияет на решения этих людей
- Кто является руководителем человека, заключающего с вами сделку
- Какие сферы и отрасли их интересуют
Холодные звонки, которые осуществляет BDR, призваны выявить лицо, принимающее решение и наладить с ним связь.
И, наконец, квалификация клиентов. Под этим определением скрывается звонок лицу, принимающему решения, с целью выяснить перспективность клиента для вашей компании и его готовность к сделке. Некоторые клиенты покупают сразу, другим нужно время, а есть такие, которые не купят никогда. С помощью правильно заданных вопросов BDR определяет, кто сейчас обратился в вашу компанию, тем самым сокращает затраты времени и ресурсов на обработку бесперспективных клиентов. Пожалуй, в том, насколько успешно BDR выполняет эту функцию, и есть его главное отличие от обычного менеджера по продажам.
На этом работа представителя по развитию бизнеса заканчивается, а потенциальный клиент передается дальше по воронке продаж. А мы теперь знаем, что именно эти люди должны быть максимально подкованными в общении и знании продукта, так как они работают «на передовой» вашего бизнеса.