PR для B2B и B2C: в чем главные отличия

26 апреля 2019, 14:00

Связи с общественностью – важная сторона бизнеса как в сфере B2C, так и в B2B. Тем не менее, эти два вида PR существенно отличаются друг от друга. В этой статье мы поговорим о ключевых отличиях и о том, почему же хороший пиар может поднять вашу компанию на другой уровень.

#B2B-PR

Когда мы говорим о хорошем (действительно хорошем) PR, мы представляем себе гигантов типа IBM. Но и маленькие компании способны показать пример правильных связей с общественностью. Без пиара вы просто растворяетесь в море таких же безликих аналогов, которые не вызывают у покупателя никаких эмоций. Многие компании используют услуги агентства по связям с общественностью – это хороший вариант, особенно если ваш личный опыт в этой сфере невелик. Агентство будет точно знать, какой из вариантов стратегии и тактики подойдет непосредственно для вашей компании. Кое-что из пиара B2C может быть полезно и для B2B. И сейчас мы с вами внимательнее рассмотрим этот вопрос.


01

Цели

Как правило, B2C PR создает ажиотаж вокруг продукта еще до его запуска. Людям кажется, что продукт существует уже очень давно, что он повсюду и есть уже у всех, кроме них. Полагаем, такой пример, как продукты Apple – очень нагляден.

А вот связи с общественностью в сфере В2В делают своей целью укрепление доверия к бренду в целом. Допустим, вы интересуетесь новым программным обеспечением для своей компании. Но до тех пор, пока вы досконально не изучите поставщика, вы не сможете ему доверять.

Станьте экспертом в своей отрасли. О вас должны говорить – много и положительно.


02

Образование

В то время как клиенты B2C часто покупают продукт, исходя из его цены или мимолетной популярности, то покупатели B2B покупают экспертность и опыт. Ведь такие продукты, как правило, гораздо дороже стоят. На принятие решения уходит больше времени, в течение которого потенциальный покупатель изучает информацию о продукте, собирая ее отовсюду. И вот здесь вы должны предоставить максимум полезной, качественной и заслуживающей доверия информации.

 

Хороший путь – корпоративный блог или колонка эксперта. Рассматривайте там боли вашей аудитории и давайте решения.


03

Точно отобранная аудитория

Если такой продукт, как новый шоколад, который можно купить ребенку по дороге домой, имеет широкую аудиторию, то совсем другое дело – материалы для строительства ангаров. Точный прицел и такая же точная обработка вашей аудитории даст результат.

Ориентируйтесь на те каналы, которые привычны вашему покупателю. Делайте ставку на персонализированный контент.


04

Срок принятия решения о покупке

Покупатели B2C решают быстро, иногда пребывая во власти импульса. Несколько минут – и покупка совершена. Иное дело клиенты B2B – от получения информации о продукте до собственно покупки может пройти несколько недель, месяцев и даже лет. Поэтому тем, кто продает в сфере В2В, требуется настойчивость, железное терпение и такие же нервы.

 

Создавайте контент, который подходит для всех этапов пути вашего покупателя — это может быть инфографика для повышения узнаваемости, портфолио для ознакомления и папка с подборкой документов для покупателя, который находится на этапе принятия решения.


05

Ориентируйтесь на влиятельных игроков

Рекламируйте не только свою продукцию, но и своих лидеров. Они являются лицом и именем компании, и зачастую клиенты идут за ними, следуя авторитету.

 

Создайте свой собственный Голос и Лицо компании. Это может быть:

  • Колонка журналиста
  • Ответы на конференции
  • Написание собственного экспертного контента
  • Выступления на профессиональных мероприятиях
  • Налаживание связей с партнерами в аналогичной сфере

06

Социальные сети

В B2C PR торговля идет и в социальных сетях, причем очень активно. Другое дело, если вы работаете в сегменте В2В. Во-первых, далеко не каждая сеть вам подойдет. То, что хорошо для Instagram, не подойдет для продажи через Twitter, и наоборот. Не пренебрегайте налаживанием контактов через LinkedIn – именно там вы можете встретить до 80% потенциальных клиентов.


07

Собственные СМИ

Блоги, посты, электронные книги для В2В совсем не такие, как для сферы В2С.

Например, сообщение в блоге B2C может содержать около 500 слов. Пользователь легко и быстро это прочтет, и такого объема текста хватит для продажи. А вот сообщения в блоге B2B более привлекательны, если их длина не менее 1400 слов. Конечно, создание такого контента требует больше усилий и затрат, но результат того стоит.


08

Отношения

Отношения являются важной частью связей с общественностью для компаний B2B. Длительные отношения – ваше все. При этом вы должны стремиться знать свою аудиторию, буквально жить ее жизнью. Когда вы ориентируетесь в том, чем живут ваши клиенты, вы становитесь для них своим. Покупатели В2С любят продукт. Покупатели В2В любят бренд.

Ищите способы укрепить связь со своей аудиторией, повышая свой уровень экспертности и уверив клиентов в том, что вы действительно разбираетесь в вопросе.


09

Мотивация

Мотивация покупателей B2C и B2B разная. Розничные покупки базируются на эмоциях. Покупатель шел на работу, загрустил, купил печенье. Или увидел рекламу и позавидовал классному виду того парня.

Покупатели B2B часто руководствуются ценностью предлагаемого вами продукта или услуги. И это совсем не то же самое, что цена. Потребитель готов заплатить немалые деньги, но только если он будет уверен в том, что ваши услуги ценны для его компании и сулят ей массу выгоды.

Узнайте, в чем ценность вашего продукта, и делайте упор на нее.


10

Лица, принимающие решения

Еще одно ключевое отличие между этими двумя типами PR — лица, участвующие в принятии решения о покупке. Обычно в принятии решения о покупке для B2C участвует только один человек — потребитель. Иногда это семья или близкий круг друзей. А вот покупатель В2В решает не сам – решение проходит цепочку людей. Позаботьтесь о том, чтобы у вас были готовы ответы на вопрос, какую боль каждого из лиц в этой цепочке вы можете удовлетворить.

 

Связи с общественностью в В2С и В2В в чем-то пересекаются, однако для достижения успеха компании вам нужно сделать ставку на экспертность, доверие и известное имя бренда.

 

 

Хороший и правильный PR в B2B повышает интерес к вашей компании, делает ее деятельность прозрачной и понятной, и в конечном результате, повышает ваш доход.


#B2B-PR