Кейсы

Запускаете программу лояльности В2В? Убедитесь, что вы не совершаете этих ошибок

25 февраля 2019, 23:58

Программа лояльности для партнеров и клиентов – это модно и прибыльно. Инвестиции в программу лояльности могут принести вам десятки процентов прибыли. А могут и ввергнуть в долговую яму. Все зависит от того, как вы действуете.

#B2B#B2B продажи

Слепое копирование программ лояльности для сферы В2С

Розничные и оптовые продажи существенно отличаются, точно так же отличаются и схемы работы с ними.

Первое – это система мотивации. Если сегмент В2С получит свои пять процентов скидки и будет рад, то финансовое стимулирование В2В может граничить со взяткой. Поэтому для этого сегмента будет надежней применять мотивацию в виде различного рода тренингов, мероприятий, лекций. Старайтесь сделать систему награждения максимально открытой и прозрачной для всех.

Будьте аккуратны, мотивируя сотрудников компании-партнера. Если компания работает не только с вами, то ваш шаг может восприняться негативно, как желание «перетянуть одеяло на себя»

Второе – нужно учитывать как интересы всей компании в целом, так и интересы ее сотрудников. До того, как запускать программу лояльности, обязательно договоритесь с лицом, принимающим решения в организации-партнере. Достаточно часто создается такая программа лояльности, которая далека от нужд компании-партнера. Тем самым вы самостоятельно снижаете ее эффективность.

Нет четкого понимания интересов участников программы лояльности

Программа лояльности для В2В должна работать по принципу «выиграл-выиграл». Ваша компания получит больше продаж за счет того, что поможет своему В2В клиенту достичь его целей.

А теперь подумайте, каким образом ваш красивый брелок или ручка поможет партнерам достичь целей? Вряд ли вы сможете ответить на этот вопрос.

Для того, чтобы не выбрасывать деньги на бесполезные подарки и бонусы, вам нужно понимать:

— где ваши контрагенты испытывают наибольшие сложности;

— что, кроме цены, вы можете предложить партнеру;

— в чем нуждаются сотрудники контрагента;

— сценарии мотивации, которые будут наиболее востребованы.

Запустить – и забыть

Вспомните ситуацию: программа лояльности тщательно продумана и запущена. И первый месяц вы даже получаете прибыль. А потом… идет сильный откат назад. В чем же причина?

Вам нужно не просто посадить семечко в землю, вам нужно ухаживать за ним каждый день, чтобы собирать плоды. Так и с программой лояльности:

— Научите партнеров пользоваться программой и объясните их выгоду;

— Помогите выработать привычку к использованию программы. Так, чтобы это было на автомате, как чтение утренней ленты за кофе. Продумайте сценарии вовлечения и удержания участников в программе;

— Не забывайте про участников. Пишите письма, встречайтесь, разговаривайте. Немая программа – мертвая программа.

Запустить «просто какую-нибудь» программу

Запомните – вы не запускаете программу лояльности, вы стратегически планируете и создаете конкурентные преимущества компании.

Вот эти важные этапы должны присутствовать обязательно:

— Тщательный предпроектный аудит и подготовка;

— Исследование целевой аудитории и формирование портрета клиента. Здесь же нужно проверить разные версии механик и собрать обратную связь;

— Проектирование программы. Детальная проработка мотивации, сценариев, планов коммуникации.

 

Есть ли гарантии, что выполнив все четыре пункта, вы сорвете джек-пот? Нет, конечно. Но ваши шансы сделать действительно работающую программу лояльности вырастут в разы.

#B2B#B2B продажи

Читайте также: