Кейсы

Кто такие представители по развитию бизнеса (BDR) и зачем они нужны вашей компании?

05 ноября 2018, 17:28

Менеджеров по продажам вытесняют представители по развитию бизнеса. Кто они и почему являются эффективными для бизнеса? Давайте выясним.

#BDR#исходящие продажи#продажи

Есть ли в вашей компании продавцы, которых можно назвать «представителем по развитию бизнеса»? Или же они скромно довольствуются ролью рядового торгового представителя? Если это ваш случай, то вряд ли продажи идут гладко.

Этому есть объяснение. Сейчас, когда у всех клиентов есть смартфоны с доступом к любой информации, которая им нужна, они все больше неохотно вступают в диалог с продавцами. Уже не так просто подойти к человеку и что-то ему продать.

Именно поэтому сегодня цепочка продаж разбивается на отдельные сегменты, за каждый из которых отвечают особые люди.

Одним из таких людей и является представитель по развитию бизнеса (BDR). Цель их деятельности заключается в том, чтобы подготовить потенциальных клиентов к совершению сделки, используя электронные письма, холодные звонки, социальные сети.

Человек, который занимает эту должность, должен быть профессионалом высокого уровня – ведь холодные продажи всегда были гораздо более сложным делом, чем подойти и спросить клиента: «Чем я могу быть вам полезен?».

Давайте определим функции представителя по развитию бизнеса:

  1.       Исследование новых отраслей
  2.       Холодные звонки
  3.       Квалификация клиентов

Рассмотрим каждую из функций подробнее.

Исследуя отрасли, смежные с вашей, BDR узнает много нового о возможностях сотрудничества и налаживания рабочих связей.  Занимаясь сбором такой информации, специалист должен выяснить:

  •         Кто является лицом, принимающим решение по вашей сделке
  •         «Боли» ЛПР, которые не обязательно связаны с вашим продуктом
  •         Кто влияет на решения этих людей
  •         Кто является руководителем человека, заключающего с вами сделку
  •         Какие сферы и отрасли их интересуют

Холодные звонки, которые осуществляет BDR, призваны выявить лицо, принимающее решение и наладить с ним связь.

И, наконец, квалификация клиентов. Под этим определением скрывается звонок лицу, принимающему решения, с целью выяснить перспективность клиента для вашей компании и его готовность к сделке. Некоторые клиенты покупают сразу, другим нужно время, а есть такие, которые не купят никогда. С помощью правильно заданных вопросов BDR определяет, кто сейчас обратился в вашу компанию, тем самым сокращает затраты времени и ресурсов на обработку бесперспективных клиентов. Пожалуй, в том, насколько успешно BDR выполняет эту функцию, и есть его главное отличие от обычного менеджера по продажам.

На этом работа представителя по развитию бизнеса заканчивается, а потенциальный клиент передается дальше по воронке продаж. А мы теперь знаем, что именно эти люди должны быть максимально подкованными в общении и знании продукта, так как они работают «на передовой» вашего бизнеса.

#BDR#исходящие продажи#продажи

Читайте также: